化妝品專賣(mài)店成功案例

　不做頻繁促銷(xiāo)，也不以流通化妝品(化妝品公司專題：注冊(cè)法國(guó)公司,如何注冊(cè)法國(guó)公司,法國(guó)化妝品公司,韓國(guó)化妝品公司,注冊(cè)韓國(guó)公司)品牌的超低折扣來(lái)吸引眼球，它的制勝法寶恰恰是堅(jiān)守化妝品專賣(mài)店傳統(tǒng)價(jià)值——服務(wù)。這就是發(fā)軔于溫州第一橋的黃氏樂(lè)燕，資生堂和高絲專賣(mài)店品牌全國(guó)銷(xiāo)售雙料冠軍，且是高絲唯一的雙s店。

　　服務(wù)：堅(jiān)守傳統(tǒng)價(jià)值

　　黃氏樂(lè)燕總店所在的溫州第一橋是當(dāng)?shù)鼗瘖y品專賣(mài)店最密集的一條街。自二十年前黃氏樂(lè)燕開(kāi)出第一家店，這條不足一公里長(zhǎng)的街道至今已有十余家化妝品店。由于溫州經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平較高，這條街的化妝品店基本上以一、二線品牌為主，其中也包括各種渠道的一線進(jìn)口品牌。黃氏樂(lè)燕在這條街的位置靠后，從地段來(lái)說(shuō)，優(yōu)勢(shì)并不突出，然而論業(yè)績(jī)，二十年來(lái)黃氏樂(lè)燕的表現(xiàn)一直最佳。總經(jīng)理?xiàng)顦?lè)燕告訴記者，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是黃氏樂(lè)燕的取勝之道。

　　楊樂(lè)燕介紹，黃氏樂(lè)燕的服務(wù)體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上。她舉例，有時(shí)顧客進(jìn)店只是閑逛，不一定有明確的購(gòu)買(mǎi)需求，而營(yíng)業(yè)員根據(jù)她的服裝、發(fā)型來(lái)提出一些改善形象的建議，而并非忙于向顧客推薦化妝品。楊樂(lè)燕告訴記者，化妝品專賣(mài)店的功能是傳遞美感和時(shí)尚感，如果顧客認(rèn)可店家的建議，那么她對(duì)該店的信任度也會(huì)增加，在信任的基礎(chǔ)上推廣品牌或產(chǎn)品，水到渠成;相反，一開(kāi)始就以利潤(rùn)為導(dǎo)向，一味向顧客推薦高利潤(rùn)的產(chǎn)品或者并不適合顧客的產(chǎn)品，顧客對(duì)店家的信任度會(huì)大打折扣。因此，在黃氏樂(lè)燕，哪怕是利潤(rùn)空間非常小的產(chǎn)品，只要適合顧客，營(yíng)業(yè)員都會(huì)向顧客推薦。目前，在黃氏樂(lè)燕總店，進(jìn)口產(chǎn)品約占三分之二，也是黃氏樂(lè)燕五家連鎖店之中品牌結(jié)構(gòu)最為高檔的。

　　去年10月，黃氏樂(lè)燕第一家外埠店在寧波開(kāi)業(yè)。提到這家店的開(kāi)業(yè)，楊樂(lè)燕掩飾不住心中的激動(dòng)，用“一炮而紅”四個(gè)字來(lái)形容。在一線百貨銀泰天一店和世界知名化妝品連鎖巨頭絲芙蘭的“夾縫”中生存，黃氏樂(lè)燕寧波店前景如何?楊樂(lè)燕認(rèn)為，即使在這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，“服務(wù)”仍是黃氏樂(lè)燕的克敵制勝之所在。

　　人才：堅(jiān)持貼心培養(yǎng)

　　高質(zhì)量的服務(wù)必須有高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。人才培養(yǎng)的第一步便是挑選。楊樂(lè)燕說(shuō)，在選擇營(yíng)業(yè)員時(shí)，她非常注重個(gè)人品質(zhì)，此外性格也是考察的因素之一。此外，與其他連鎖型專賣(mài)店外聘講師培訓(xùn)不同的是，從黃氏樂(lè)燕第一批營(yíng)業(yè)員至今，楊樂(lè)燕都親自培訓(xùn)。而且培訓(xùn)方式也比較特別。通常楊樂(lè)燕會(huì)帶著這些員工實(shí)地培訓(xùn)。比方說(shuō)，觀察10位顧客的皮膚，比較有何不同，再針對(duì)這些不同分別講解適合使用哪一類(lèi)型的化妝品。楊樂(lè)燕笑稱：“經(jīng)過(guò)我培訓(xùn)出來(lái)的營(yíng)業(yè)員，個(gè)個(gè)都好比戰(zhàn)士，能沖鋒陷陣。”

　　二十年來(lái)，在黃氏樂(lè)燕工作上10年的老員工目前占員工總數(shù)的一半以上。值得一提的是，在同行中，黃氏樂(lè)燕的薪酬待遇并不是最好的。楊樂(lè)燕告訴記者，留人之道在于以心換心。她解釋，在黃氏樂(lè)燕，員工都會(huì)有家的感覺(jué)。

　　作為一名老板兼管理者，楊樂(lè)燕也需要“充電”。楊樂(lè)燕說(shuō)，無(wú)論多忙，每天回家她都會(huì)看書(shū)至少一個(gè)小時(shí)以上，包括美容時(shí)尚，經(jīng)營(yíng)管理等方面。她坦言，由于連鎖店規(guī)模擴(kuò)大，老板不可能對(duì)每件事都親力親為。因此，黃氏樂(lè)燕也會(huì)著手從既有的團(tuán)隊(duì)中培養(yǎng)中層管理人員。而她依然會(huì)每隔一段時(shí)間下店巡查或指導(dǎo)。(化妝品報(bào)記者 李惠華)