有這樣一家信托公司，注冊(cè)資本并不高，不盲目追求規(guī)模龐大，目前通道業(yè)務(wù)占比為零。
它并非成長(zhǎng)于北上廣深等一線城市，對(duì)在大城市營(yíng)銷布點(diǎn)也意興闌珊，多年前還舍棄了銀行代銷渠道。
它的成長(zhǎng)發(fā)展一直倚重房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，[廣州瑞豐注冊(cè)香港公司]但在房地產(chǎn)行業(yè)形勢(shì)變幻莫測(cè)的今年卻依然逆勢(shì)增長(zhǎng)。
它就是杭州工商信托。
杭州迪凱國(guó)際中心傲居錢江新城中央商務(wù)區(qū)的核心區(qū)域，這個(gè)40層超高層建筑也是杭州工商信托總部所在地。
在視野較佳的辦公室，甚至可將錢塘江潮起潮落盛景盡收眼底。
在記者與杭州工商信托總裁丁建萍一個(gè)半小時(shí)的對(duì)話中，他對(duì)公司的“另類”路徑毫不諱言。
多年來(lái)，正是這位清癯干練的領(lǐng)路人，帶領(lǐng)杭州工商信托走出了一條極具特色的發(fā)展之路。
“公司精品化路線不會(huì)變，與往年不同的是，杭州工商信托今后將在一定程度上壯大公司規(guī)模�！倍〗ㄆ颊f(shuō)。
堅(jiān)持“另類”路線
記者：杭州工商信托管理的信托資產(chǎn)規(guī)模一直不高，截至2013年底的數(shù)據(jù)是226.3億元。這與公司一直以來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略有關(guān)系嗎？
丁建萍：我們公司管理的資產(chǎn)規(guī)模今年有不小幅度的提升，目前在300億元左右。但我們公司的利潤(rùn)相當(dāng)于一個(gè)管理資產(chǎn)規(guī)模在3000億元信托公司的水平。
這與公司不發(fā)展通道業(yè)務(wù)相關(guān)，我們完全沒(méi)有通道業(yè)務(wù)，全部是主動(dòng)管理型資產(chǎn)，利潤(rùn)率也要高于業(yè)內(nèi)同行。
記者：在各大信托公司爭(zhēng)相發(fā)展通道業(yè)務(wù)時(shí)，杭州工商信托是怎樣判斷這一業(yè)務(wù)的市場(chǎng)前景，并堅(jiān)決不開展這類業(yè)務(wù)的？
丁建萍：最主要的原因是通道業(yè)務(wù)沒(méi)有技術(shù)含量，只是通過(guò)工具的出借及平臺(tái)的出借來(lái)獲利。
信托公司的職責(zé)是代人理財(cái)，通道業(yè)務(wù)雖然沒(méi)有大風(fēng)險(xiǎn)，但一味發(fā)展這種沒(méi)有技術(shù)含量的業(yè)務(wù)將讓信托公司喪失真正的核心客戶和資產(chǎn)管理能力，會(huì)對(duì)公司戰(zhàn)略有較大傷害。
此外，我們也考慮到這種業(yè)務(wù)受政策影響將非常大，存在是否可持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題。從后來(lái)監(jiān)管層大幅收緊銀信通道看，我們當(dāng)時(shí)的預(yù)判沒(méi)有錯(cuò)。
記者：據(jù)說(shuō)杭州工商信托已經(jīng)實(shí)現(xiàn)百分之百直銷，甚至不需要銀行代銷渠道了？
丁建萍：確實(shí)是，而且已經(jīng)實(shí)現(xiàn)很久了。
多年以前，我們的客戶基礎(chǔ)還比較薄弱，比較依賴銀行這一代銷渠道，但從來(lái)沒(méi)有與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)合作過(guò)代銷。
大概在十年前，我們也清醒地意識(shí)到核心客戶資源很重要，于是開啟直銷戰(zhàn)略。也就是2005年的時(shí)候，我們基本可以實(shí)現(xiàn)百分之百直銷。
記者：杭州工商信托的客戶分布情況是怎樣的？以杭州本地居民為主嗎？
丁建萍：在信托業(yè)，我們公司的情況應(yīng)該比較特別。公司60%的客戶是機(jī)構(gòu)客戶，來(lái)自全國(guó)各地。
另40%是個(gè)人投資者，大部分是杭州本地居民。公司所有的產(chǎn)品銷售中心都在杭州，除此之外，只在北京、上海兩個(gè)城市有兩個(gè)規(guī)模較小的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。
公司目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有30多人。在我看來(lái)，維護(hù)開拓個(gè)人客戶屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，隨著業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，機(jī)構(gòu)客戶的比重還將進(jìn)一步提高。
六成產(chǎn)品基金化
記者：信托產(chǎn)品基金化在業(yè)內(nèi)應(yīng)該還算個(gè)比較新的詞匯，據(jù)說(shuō)，杭州工商信托已經(jīng)實(shí)現(xiàn)六成產(chǎn)品的基金化了。何謂信托產(chǎn)品的基金化？
丁建萍：從理財(cái)整體圖景來(lái)看，無(wú)非包括以下三大類：
第一類是目前業(yè)內(nèi)通行的單個(gè)項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)發(fā)行產(chǎn)品，實(shí)際上是私募投行業(yè)務(wù)，即項(xiàng)目融資業(yè)務(wù)，屬于多對(duì)一業(yè)務(wù)。
第二類是基金化產(chǎn)品，通過(guò)組合投資，分散項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，將具有不同風(fēng)險(xiǎn)收益特征產(chǎn)品賣給風(fēng)險(xiǎn)偏好不同的客戶。
這一類也可稱為資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，屬于多對(duì)多業(yè)務(wù)。
目前我們公司已經(jīng)走到這個(gè)階段，不同于公開市場(chǎng)的證券投資和基金投資，我們公司的基金化產(chǎn)品的目標(biāo)投向是非公開市場(chǎng)的股權(quán)投資、債權(quán)投資。受流動(dòng)性限制，這種投資其實(shí)難度系數(shù)很高。
第三類則是財(cái)富管理，我們公司還沒(méi)達(dá)到這個(gè)階段，但在積極嘗試，目前我們僅能稱之為“單獨(dú)賬戶管理”。
簡(jiǎn)而言之，就是根據(jù)機(jī)構(gòu)投資者、高凈值客戶的資產(chǎn)規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)偏好、收益偏好、流動(dòng)性要求、資產(chǎn)類別偏好等一系列個(gè)性化要求，提供專屬的投資方案。
記者：杭州工商信托產(chǎn)品基金化的發(fā)展理念開始于何時(shí)？堅(jiān)持產(chǎn)品基金化的過(guò)程中有怎樣的體驗(yàn)？
丁建萍：我們公司最早的一只基金化發(fā)行于2005年，大規(guī)模實(shí)踐則始于2008年，也就是“飛鷹一號(hào)”產(chǎn)品。
自然人客戶對(duì)基金化產(chǎn)品有一個(gè)認(rèn)識(shí)過(guò)程，過(guò)去的十年，恰好是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的十年。與單個(gè)項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)發(fā)行的信托產(chǎn)品相比，基金化產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)并不明顯。
如今，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)面臨轉(zhuǎn)型，不少兌付危機(jī)的爆發(fā)與這類產(chǎn)品沒(méi)有分散風(fēng)險(xiǎn)的設(shè)置相關(guān)。
基金化產(chǎn)品相對(duì)期限比較長(zhǎng)，組合投資也有助于平滑風(fēng)險(xiǎn)，單個(gè)項(xiàng)目出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)影響該基金化產(chǎn)品的整體運(yùn)營(yíng)情況。
未來(lái)，基金化產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)將凸顯。
記者：在風(fēng)險(xiǎn)控制方面，公司是否也有獨(dú)到的做法？
丁建萍：我們公司在嘗試打造一種內(nèi)部自律機(jī)制，將業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)分離。
在內(nèi)部，我們逐步將業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的交易型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交由運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)完成，比如信息披露、現(xiàn)場(chǎng)檢查、股權(quán)交割、房產(chǎn)抵押等。
在這個(gè)過(guò)程中，上述兩團(tuán)隊(duì)是并行協(xié)作的，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)作為信托經(jīng)理負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)作，而運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)則負(fù)責(zé)監(jiān)督。
實(shí)際上，我們有意將運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)與風(fēng)控部門結(jié)合，達(dá)到一種大運(yùn)營(yíng)的概念。
因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在一線，他們可將現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題反饋至風(fēng)險(xiǎn)管理部門，風(fēng)控部門針對(duì)不同情況及時(shí)指導(dǎo)。相對(duì)于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營(yíng)與風(fēng)控部門更強(qiáng)勢(shì)。
今年逆勢(shì)發(fā)展
記者：杭州工商信托的成長(zhǎng)發(fā)展一直倚重房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，但如今房地產(chǎn)業(yè)形勢(shì)變幻莫測(cè)。您如何判斷行業(yè)形勢(shì)？行業(yè)形勢(shì)又給公司帶來(lái)怎樣的影響？
丁建萍：如今房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入結(jié)構(gòu)性調(diào)整階段，分化加劇。即便政策給予這個(gè)行業(yè)大力支持，行業(yè)形勢(shì)再度逆轉(zhuǎn)的可能性也不大。
在分化的過(guò)程中，市場(chǎng)集中度將大幅提高，很多中小型房企將被擠出市場(chǎng)。而區(qū)域分化也將成為一大特征，每個(gè)區(qū)域每個(gè)城市或許呈現(xiàn)完全不同的市場(chǎng)景氣度。不能簡(jiǎn)單地說(shuō)，房地產(chǎn)行業(yè)不行了。
這種背景下，我們也可能尋找到一些機(jī)遇。
在以前，房地產(chǎn)行業(yè)是以銀行貸款為主的地產(chǎn)金融格局，房地產(chǎn)利潤(rùn)平均化。如今這個(gè)行業(yè)不僅需要資金介入，而且需要資本介入。
行業(yè)由融資化走向投資化，直接投資、并購(gòu)等投資形式自然都包含其中。
此外，[深圳瑞豐注冊(cè)香港公司]商業(yè)物業(yè)的更新?lián)Q代中也蘊(yùn)含不少機(jī)會(huì)，這方面同樣需要資本介入。針對(duì)經(jīng)營(yíng)性物業(yè)，如今政策鼓勵(lì)開展房屋按揭貸款的資產(chǎn)證券化。
記者：信托業(yè)正面臨轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)，讓很多信托公司深感壓力。
不過(guò)，貴公司既沒(méi)有直銷壓力，也沒(méi)有壓縮通道業(yè)務(wù)的煩惱，是否意味著杭州工商信托在行業(yè)景氣度下滑時(shí)毫無(wú)壓力呢？
丁建萍：應(yīng)該說(shuō)，我們還是有一定壓力，這種壓力主要來(lái)自團(tuán)隊(duì)自身。比如，我們已經(jīng)看到一些新的機(jī)會(huì)，正考慮如何才能迅速轉(zhuǎn)型，并進(jìn)行相關(guān)運(yùn)作。畢竟，團(tuán)隊(duì)有著自身的慣性。
雖然我們?cè)诋a(chǎn)品基金化方面走在行業(yè)之前，但還是需要不斷創(chuàng)新，以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。
我對(duì)行業(yè)形勢(shì)還是很樂(lè)觀的。只要新機(jī)會(huì)出現(xiàn)，判斷準(zhǔn)確，與主流企業(yè)合作，我們賺錢的機(jī)會(huì)或許比全行業(yè)都賺錢的時(shí)候還要多。未來(lái)，我們公司精品化路線是不會(huì)變的。
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