國內(nèi)第三方理財樣本研究：難言“第三方”

第三方理財機構(gòu)是指獨立于銀行、保險、金融公司的中介理財機構(gòu)，它們獨立地分析客戶的財務(wù)狀況和理財需求，判斷所需投資工具，提供綜合性的理財規(guī)劃服務(wù)。

依托國內(nèi)理財市場的火爆，[薩摩亞注冊公司]第三方理財機構(gòu)在近年內(nèi)取得了飛速發(fā)展。但在以銷售傭金為主要利潤來源的前端收費模式及缺乏法律約束的大環(huán)境下，國內(nèi)第三方理財機構(gòu)原本定位于服務(wù)商的“中立”角色正面臨著不小的利益考驗。

而低底薪的激勵機制也使得專業(yè)經(jīng)驗豐富的銷售人員很難留存下來，專業(yè)服務(wù)水平參差不齊、為獲得提成隱瞞產(chǎn)品信息等行業(yè)亂象亦屢見不鮮。

尋找買方的類金融中介機構(gòu)

2010年，大大小小的第三方理財機構(gòu)開始顯現(xiàn)于人們的視野。相比歐美發(fā)達國家成熟的獨立理財市場，我國的第三方理財機構(gòu)起步較晚，但經(jīng)過10年前的摸索與發(fā)展及新晉富豪群體的規(guī)模擴張，我國第三方理財機構(gòu)的服務(wù)范圍也已從最初單純的基金推薦發(fā)展到如今可橫跨多部門、多品種，涵蓋基金、券商集合理財、信托、PE等一攬子產(chǎn)品的全面理財。

在“北上廣”一線城市，獨立理財?shù)臋C構(gòu)數(shù)已從最初的幾家達到了如今數(shù)以千計的規(guī)模。然而，在蓬勃發(fā)展的背后，幾乎所有的第三方理財機構(gòu)都面臨著一個共同的行業(yè)困境：如何盈利？

在海外成熟市場，第三方理財機構(gòu)的收入來源通常有四種：一是專業(yè)理財規(guī)劃及咨詢的收費；二是會員制服務(wù)的收費；三是資產(chǎn)管理或推薦產(chǎn)品實現(xiàn)利潤的分成；四是從供應(yīng)商獲得的銷售傭金。

美國第三大獨立理財公司Aspiriant的主要利潤就來源于第一及第三種收費模式：客戶第一次來公司做完整的理財規(guī)劃需支付15000美元；第二年以后采用按小時收費的方式，客戶資產(chǎn)管理費按管理資產(chǎn)的0.8%~1%收取。

不過，在國內(nèi)市場，中國投資者鮮少愿為服務(wù)買單的消費習(xí)慣決定了第三方理財機構(gòu)很難以前三種收費方式作為自己的收入來源，供應(yīng)商的銷售傭金就成為了關(guān)乎機構(gòu)存活的主要利潤。

業(yè)內(nèi)人士透露，大部分第三方理財機構(gòu)每推薦客戶購買一項產(chǎn)品，就能從投資總額中按不同比例收取一定的“中介費”。其中，證券集合信托及私募股權(quán)投資產(chǎn)品(PE)的傭金最高，一般在1.5%~4%之間；固定收益類產(chǎn)品的銷售傭金相對較低，費率一般為0.5%~0.8%左右。

此外，傭金費率會隨理財機構(gòu)的規(guī)模及產(chǎn)品的投資風(fēng)險上下浮動。很顯然，在這種以銷售傭金為直接主要收入的前端收費模式下，國內(nèi)第三方理財機構(gòu)很難取得“獨立”與盈利的平衡，而其原本定位于“不賣產(chǎn)品、只做規(guī)劃”的角色也面臨著巨大的利益考驗。

有業(yè)內(nèi)人士直言：“在當(dāng)前的國內(nèi)市場，第三方理財機構(gòu)更像為保險、信托、券商、PE的金融投資品尋找買方的類金融中介機構(gòu)，而非為投資者度身定制專業(yè)財富策略的獨立機構(gòu)。”

低底薪機制下的提成激勵

在利潤來源單一、競爭日趨激烈的市場條件下，客戶數(shù)和現(xiàn)金流就成為國內(nèi)第三方理財機構(gòu)贏得市場的關(guān)鍵。事實上，很多獨立理財機構(gòu)初始的流動資本較少，必須靠傭金提成、迅速回款才能保證基本運營。在這種氛圍的逼迫下，產(chǎn)品銷售任務(wù)幾乎已成為絕大多數(shù)第三方理財機構(gòu)的首要任務(wù)。

據(jù)記者所知，除了極少部分擁有較大成熟客戶群的第三方理財機構(gòu)，許多中小機構(gòu)的銷售運營多是以電話營銷為主，公司的人員結(jié)構(gòu)中，90%的人員為營銷人員，每個營銷人員一天撥打的電話數(shù)甚至需達200個以上。而無論機構(gòu)規(guī)模如何，為最大限度地激發(fā)銷售團隊的“銷售熱情”，第三方理財機構(gòu)業(yè)務(wù)部門的薪酬結(jié)構(gòu)幾乎均為“低底薪+提成+獎金”的浮動模式。

如國內(nèi)的三方理財機構(gòu)給予初級理財師的底薪為1500至2000元，提成部分則按銷售額的千分之二至千分之四左右進行計算。有些第三方理財公司為了推動銷售人員完成指標(biāo)，甚至采用不給底薪、僅支付銷售提成的“極端激勵”。

這就導(dǎo)致新銷售人員很難在行業(yè)內(nèi)立足，而一些銷售人員為了開拓客戶或完成任務(wù)，往往不惜違背職業(yè)道德，隱瞞甚至編造產(chǎn)品信息，直接損害客戶的經(jīng)濟利益及整個行業(yè)的健康發(fā)展。

缺乏監(jiān)管引發(fā)的行業(yè)亂象

事實上，除了盈利模式上的行業(yè)困境，“中國式”第三方理財在法律、誠信以及監(jiān)管方面存在一定的短板與風(fēng)險也在不斷顯現(xiàn)。在今年爆發(fā)的銀行理財產(chǎn)品風(fēng)波中，就不乏第三方理財機構(gòu)私洽銀行理財經(jīng)理代銷而引發(fā)的巨額糾紛。

客觀地說，相比歐美成熟市場，我國第三方理財市場的準(zhǔn)入門檻及資金要求很低。機構(gòu)注冊時也無需金融牌照及監(jiān)管機構(gòu)的專業(yè)資質(zhì)審查，稍具產(chǎn)品或客戶資源的個人或單位只要準(zhǔn)備100萬元以上的注冊資金，就可在完成工商注冊后全職或者兼職運營一個第三方理財公司。

第三方理財行業(yè)魚龍混雜，從業(yè)人員良莠不齊的現(xiàn)象也因此屢見不鮮。部分所謂的“理財規(guī)劃師”甚至沒有任何相關(guān)專業(yè)背景及從業(yè)經(jīng)歷，便開始巧舌如簧地為客戶提供著眼全球的“專業(yè)”投資理財服務(wù)。而許多沒有合法地位的私募基金也會打著第三方理財機構(gòu)的名義“代客理財”，隱患重重。

此外，由于法律及誠信的缺失，目前第三方理財市場的監(jiān)管尚屬空白。即使投資者發(fā)現(xiàn)“貨不對板”，往往也會因為既無明確的監(jiān)管機構(gòu)可進行投訴，又無專門針對第三方理財機構(gòu)的監(jiān)管法規(guī)追究責(zé)任，從而身陷投訴無門的尷尬處境。

改變?nèi)匀淮嬖诓簧匐y點

客觀地說，我國的第三方理財市場剛起步不久，而在中國投資者的觀念中，也還沒有形成為咨詢服務(wù)付費的整體觀念。但正是由于這種后端消費習(xí)慣的缺失，使得獲取銷售傭金的前端收費模式在國內(nèi)第三方理財市場中占據(jù)了絕對“優(yōu)勢”，很少有機構(gòu)能夠放棄前端收費這塊巨大的市場。

坦誠地說，海外第三方機構(gòu)賴以生存的規(guī)劃費、會員管理費等后端穩(wěn)定收益是每一家金融機構(gòu)都垂涎的奶酪，只是當(dāng)今這個市場正處于培育期，很少有機構(gòu)敢真正放開手腳。

“免費大餐人人愛”，[注冊盧森堡公司]雖說改變消費習(xí)慣的過程不可能一蹴而就。但成熟的投資者還是應(yīng)該逐步改變“又要馬兒跑，又要馬兒不吃草”的消費心理；而對于第三方理財機構(gòu)而言，如何借鑒歐美等發(fā)達國家地區(qū)的合理經(jīng)驗，將銷售人員的銷售傭金透明化，用真正高效優(yōu)質(zhì)有價值的服務(wù)獲取投資者的認可，讓客戶心甘情愿地花錢買服務(wù)，也是改變傭金制度弊端的又一個關(guān)鍵所在。